Curso Internacional: Certificación en Gestión de Ventas - Ambato


Descripción general

Objetivo General

Al finalizar el Seminario - Taller, los participantes habrán internalizado las variables que conforman las estrategias de distribución comercial y la gestón de ventas, realizando aplicaciones de herramientas a la realidad de sus propias empresas.

Objetivos Específicos

• Desarrollar las capacidades y habilidades de los participantes en técnicas de gestión de canales de distribución.
• Desarrollar las capacidades y habilidades de los participantes en técnicas de administración de vendedores
• Desarrollar las capacidades y habilidades de los participantes en técnicas de fortalecimiento profesional de vendedores

Metodología

La metodología de trabajo la esquematizamos de la siguiente forma:
a) Exposición de Conceptos - Cuestionamiento - Reflexión Grupal y Síntesis de Nuevos Conceptos
b) Desarrollo de Clínicas o Talleres vivenciales para el análisis conjunto bajo diferentes ópticas y experiencias.
c) Evaluación crítica de las Clínicas, repaso de Conceptos, análisis de debilidades y remarco de fortalezas.
d) Resumen colectivo y sumilla final del trabajo

ESTRUCTURA DE CONTENIDOS

1. HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE DISTRIBUIDORES
• Introducción a la Gestión de la Distribución Comercial
• Trabajo en grupo: Análisis caso Distritelas
• Perfil de competencias del Director Comercial
• Las funciones del Distribuidor y la generación de valor
• Principios de la relación comercial con distribuidores

• Trabajo en grupo: Adaptación de la oferta a la distribución comercial
• Capacidad de negociación en la distribución comercial
• Trabajo en grupo: Analizando nuestra capacidad de negociación
• La negociación con los distribuidores
• Técnicas de negociación con distribuidores
• Trabajo en grupo: Desarrollo de herramientas de negociación con distribuidores
• La correcta elección de un distribuidor comercial
• Costo – beneficio y otros criterios.
• Trabajo en grupo: Desarrollo de herramienta para la selección estratégica de distribuidores.
• El riesgo comercial: concentración vs. atomización.
• Trabajo en grupo: Análisis del riesgo comercial de nuestras empresas

2. HERRAMIENTAS PARA LA ADMINISTRACIÓN DE VENDEDORES

• Tipología de equipos de venta
• Tipología de estructuras de ingreso para vendedores.
• Planificación de la fuerza de ventas: fijación de la cuota anual de ventas y distribución por productos / vendedores
• Trabajo en grupo: Proyección de la cuota de ventas 2019 en nuestras empresas
• Cálculo de costos en ventas.
• Trabajo en grupo: Estimación de los costos fijos de venta por segmento / clientes
• Control y seguimiento de la fuerza de ventas
• Trabajo en grupo: Aplicación de herramientas del control de la fuerza de ventas
• Administración de los territorios de venta
• La prospección de clientes en los territorios
• Trabajo en grupo: herramientas de identificación y prospección de clientes
• La zonificación de territorios.
• Fijación de rutas de visitas y frecuencias
• Trabajo en grupo: mapeo de territorios, clientes y ruta de visita de los vendedores
• Mecanismos de soporte y control de la fuerza de ventas
• El liderazgo en la gestión de la fuerza de ventas
• Trabajo en grupo: herramientas de auto-diagnóstico de nuestro perfil de liderazgo

3. HERRAMIENTAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE VENDEDORES

• Perfil de habilidades de un buen vendedor
• Trabajo en grupo: herramientas de conocimiento y monitoreo del desarrollo de habilidades de los
vendedores

• El argumentario de ventas
• Las motivaciones de compra
• Trabajo en grupo: Desarrollo del argumentario de ventas de la empresa y mapa de las motivaciones
de compra.
• El manejo de objeciones: conceptos y técnicas.
• Trabajo en grupo: desarrollo del manual de manejo de objeciones de la empresa

FACILITADOR: FERNANDO ZELADA BRICEÑO

Director Técnico de Mercadeando S.A. Presidente del Centro de Innovación Tecnológica en Marketing – CITE Marketing. Administración de Empresas (PUCP), Administrador de Negocios Internacionales (ADEX). Estudios de Especialización en el Centro Internacional de Comercialización de la Organización de Estados Americanos CICOM - OEA, la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas - UPC y ESAN. Consultor Internacional de Marketing Empresarial en Perú, Bolivia, Colombia, Cuba, Nicaragua, El Salvador, Ecuador, Uruguay. Ex -Profesor del Instituto Peruano de Marketing (IPM). Entre sus clientes están: Química Suiza, Cruz del Sur, Perú Farma, iStore, Rímac Seguros, Radio Shack, Telecom (El Salvador), Swisscontact (Nicaragua), Hotel Hilton Colón Quito (Ecuador), entre otros. Columnista de El Comercio, Gestión, Mercado Negro & Business. Autor de 13 libros sobre Marketing & Comercialización, siendo los últimos: “Peruvian Marketing: Práctica vs. Teoría 2014” y “Este no es un Libro de Marketing”, editado por Planeta.

Estructura general del curso
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